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市场萧条形势下做个会赚钱的涂料经销商

发布时间:2019-11-16 21:30:52 编辑:笔名

市场萧条形势下做个会赚钱的涂料经销商_腾讯·亚太家居

做一名会赚钱的涂料经销商,是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈,尤其是市场萧条形势下,“十家涂料店三家关了门”,要想更好地挣钱,挣大钱,却很不易,那么,在新的市场环境下,如何去做一名会赚钱的经销商呢? 怎么样才能做个会赚钱的涂料经销商 我认为失败的经销商都有各自的原因,但是成功的、会赚钱的经销商都有如下特征: 第一、具有会赚钱的思维 经销商要想赚钱,首先要有会赚钱的思维:一、能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品,就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大,很多时候,跟没有选对厂家与产品有很大的关系。有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点: 1.企业信誉好,老板精明能干有魄力,能够很好地把握市场机会,如巴德士总裁方学平硕士。 2.厂家的产品代表未来的消费趋势,具有较大的增长潜力,企业产品质量意识强,而不投机倒把,这方面做的较好的就比较多了,最典型的就是水性漆了,巴德士、健康苹果漆、天衣涂艺、茂日化硅离子涂料等等。 3.尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家携手发展,就尽量选择“门当户对”的合作厂家,这样才能在对等的责权利益条件下,更好地运作市场,而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工”,比如选择立邦、多乐士,你只能做它的最下级的分销商,给他人做嫁衣,但是选择一些中小企业,企业却会把你当作上帝一样服务,派出专门的销售人员帮助你开拓市场,制定市场开发方案,派出专家团队帮助你制定工程标书,协助你去参与工程竞标,很多中小涂料企业都可以做到这些。 4.是经销商要能够有长远的战略目光,不为一时一事而投机取巧,去做一锤子买卖,而是要持久地赚钱,赚一世的钱,而不是一时的钱,因此,经销假冒伪劣产品、跨区串货、低价倾销、单纯地打价格战等等,都是不可取的。随着市场经济的不断深入,经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维,此点为赚钱思维的重中之重。我们看到很多成功的经销商都是代理一个品牌十几年了,比如美涂士、巴德士、迪邦、汇龙等涂料企业,有很多经销商都是从企业创建时就跟着一起发展,坚持至今的。相反,很多品牌换来换去的经销商,朝秦暮楚,最后的结果大多是转行或者关门。 第二、识时务者为俊杰 会赚钱经销商需要具备的第二个要素,就是要识时务。所谓识时务,就是经销商要与时俱进,就是要能够顺势而为,一切迎合社会和市场发展潮流。如一涂料代理商说的那样,“以前找涂料品牌,只要看产品包装就可以,觉得包装合适,就能够签约了;后来,光看包装不行了,得看广告了,代理商选择品牌必须看你的广告投放计划、投放力度;到现在,不但要看你的产品包装,你的广告投放,还要看你的产品和品牌的市场定位,营销策略、操作思路等等”。 紧跟潮流表现在以下两个方面: 1.思路随着市场换。中国改革开放30年,市场竞争环境发生了很大的变化,外资企业的进入,以及现代渠道的崛起,尤其是互联等电子商务平台的出现,极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等,因此,经销商不想被市场所淘汰,就一定要改变原有的经营思路,变粗放式为集约精细式,变“坐以待币”为主动出击,做好渠道拓展及服务等工作,赶上厂家发展的步伐。 2.产品围着需求转。经销商在选择产品时,一定要看这个产品是否能够满足未来需求,是否代表未来行业发展方向,能否在一定时间内畅销、长销,而不是随波逐流。比如,随着市场产品结构的变化,原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小,低档比例最大),会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小,中高档比例最大),这是随着经济发展水平不断提高,人们购买力不断提升,消费理念日趋提升而带来的变化,对于顾客来讲,他们不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是他们认为值得买的,所以,价格是敏感因素,但绝不是影响顾客购买的唯一因素。经销商只有把握了这个趋势,才能更好地调整产品结构,让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。 不过,有相当多的经销商很多还是陷入“价格要便宜”的误区。其实,价格高低不是关键,关键是能够赚钱。贵的产品能够给你带来超额利润,便宜的产品只会给你带来一大堆的麻烦。你为什么选便宜的,不选贵的呢? 第三、有共赢的心态 市场活动的顺利开展,表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等,根据各自在链条当中所做贡献不同,合理取酬,但中间任何一个环节断裂,都会导致产品线路的停滞,从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此,从这个角度来说,经销商要想持续地赚钱,赚大钱,就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态,一句话就是大伙都有钱赚。 首先,经销商一定要让厂家赚钱,不要动辄就向厂家狮子大开口要政策,要厂家降价,要物料支持等,这样只会增加企业的经营成本。现在涂料生意不好做,你赚钱不容易,厂家也一样,不要老是觉得厂家赚了你多少多少钱。要学会向市场要资源,要善于整合和利用下游渠道的资源,厂家有钱赚,才能更新设备,加大研发力度,生产更好的产品,经销商才能有精良的“枪支弹药”,去参与市场角逐。 其次,分销商、终端商也要赚钱,人无利不早起,只有帮助下游渠道挣钱了,他们才能主推你的产品,才能把你放在心上,才能提供给消费者更满意的服务,才能保证顾客的重复购买率,市场才能长久。因此,经销商千万不可只管自己赚钱,而不管下游客户死活,经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系,是拴在一条绳上的“蚂蚱”,只有大家都挣钱了,市场才能长治久安。 第四、有“大眼光、大格局观” “心有多大,舞台就有多大”。经销商要想会赚钱,赚大钱,还需要具有做大事的眼光,具有操盘大市场格局的魄力。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度,眼界决定格局,当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界,摆脱一味营利的势利眼光,摈弃低级趣味,真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业,把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候,我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的,就像当年金六福的老板吴向东,虽然他也是一个纯粹的经销商,但吴向东却放眼全国市场,带领全国上千家分销商一起,做大了市场,做大了品牌,从而成为了“中国第一卖酒郎”。因此,大眼光才有大市场,大胸怀才有大格局,经销商一定要有做大市场的魄力,拥有勇当区域、行业、品牌第一的信心,这样,目标产生动力,经销商才能放眼未来,才能规划自己的发展战略,稳扎稳打,而不是妄图一夜暴富,一口吃成胖子,从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。曾经发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件,不仅让行业蒙羞,也让一些当初抱着侥幸心理投机市场的经销商很受伤,它告诉经销商朋友,经销产品,运作市场,必须要着眼未来,企图钻法律空子、市场空子的投机主义,必定做不大、做不久。 第五、做管理“大家” 由于经销产品门槛较低,以及渠道形式的千变万化,决定了经销商这个群体素质参差不齐。因此,随着营业额的不断增加,员工人数的逐步增多,老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色,让越来越多的经销商遭遇发展困惑,他们还想突破,可又不知道如何下手,他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司,可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司,他们在犹豫甚至恐惧中,战战兢兢、小心翼翼地发展,以致步履蹒跚,亦步亦趋,成了长不大的企业。其实,经销商要想赚大钱,做大事,就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变,经销商必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术

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